Особенности продажи страховых продуктов и как продавать страховки

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

• инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
• защиты от болезней и несчастных случаев;
• накопительного страхования жизни, с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

1. Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
2. Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
3. Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
4. Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
5. Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

• Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
• Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
• Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Рекомендации:

• С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
• Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

• не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
• сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
• не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
• останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
• недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

• Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
• Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
• Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.